Définition de la méthode CQQCOQP
Pour réussir à vendre un produit, un service, une idée ou un projet, vous devez bien connaître les besoins de votre cible. Cependant, pour avoir toutes les réponses en main, il est impératif de poser les bonnes questions. La méthode CQQCOQP est la meilleure façon de questionner vos prospects et d’obtenir les informations dont vous avez besoin. Un questionnement qui vous permet également d'évaluer si une personne a besoin ou non de votre produit/service avant de lui faire une offre.
La méthode CQQCOQP est l'acronyme du système de questionnement : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
C’est une approche de la vente qui consiste à poser une succession de questions ouvertes. Un questionnement qui vise à avoir des informations et à explorer tous les aspects d’un problème en donnant la parole au prospect. Avec les bonnes questions ouvertes, vous invitez le client potentiel à s’ouvrir et à développer une réponse utile à votre analyse. Plus les questions sont précises, plus votre interlocuteur s’exprimera facilement et sera libre de décrire ses attentes, ses besoins et ses motivations d’achat.
La méthode CQQCOQP est un outil utilisé par les dirigeants d’entreprises et les commerciaux pour avoir une idée sur les produits/services à offrir. En plus de cela, les informations qu’ils récoltent leur permettent d’avoir un argumentaire de vente qui facilitera la conclusion d’un contrat.
Qui est à l’origine de la méthode QQOQCP ?
Appelée également l’hexamètre de Quintilien, la méthode QQOQCP remonte à l’époque du rhéteur Marcus Fabius Quitilianus, au premier siècle de notre ère. Ce dernier se posait les questions suivantes pour comprendre une situation : “Qui, quoi, où, avec quels moyens, pourquoi, comment, quand ?”. De par sa simplicité, l’hexamètre de Quintilien est devenu un outil de résolution de problème très privilégié. Aujourd’hui, cette méthode est surtout utilisée lorsqu’une entreprise fait face à un dysfonctionnement.
Quels sont les objectifs de la méthode QQOQCP ?
Le premier objectif du système de questionnement CQQCOQP est l’exploitation d’une idée, un thème, une crise ou une problématique sous différents angles pour ensuite trouver la solution la plus adaptée.
Ensuite, elle permet de trier les informations obtenues et les classer pour :
- identifier les besoins de vos clients,
- développer une relation avec eux,
- créer une offre commerciale répondant à ces besoins,
- mener à bien une négociation commerciale,
- trouver de nouveaux clients,
- réussir ses ventes.
Afin d'atteindre ces objectifs, vous aurez besoin :
- d’une bonne compréhension des données démographiques et psychographiques (traits de personnalité) de vos clients.
- d’une compréhension du produit ou du service proposé par votre entreprise.
- d’une formation commerciale qui augmentera vos compétences à poser les bonnes questions au moment le plus adéquat.
Dans quels domaines utiliser la méthode QQOQCP ?
Respectant parfaitement la déontologie journalistique, la méthode QQOQCP est très prisée par les journalistes pour sa simplicité. En effet, il s’agit de questions qui sont faciles à retenir permettant d’apporter des informations complètes et objectives. Également très utilisée dans le monde de la vente et du marketing, cette méthode de questionnement permet d’élaborer un plan et de construire une stratégie de prospection commerciale. Pour les gérants d’entreprise, elle permet d’animer une réunion ou encadrer un brainstorming. En outre, la méthode QQOQCP permet aux équipes de partager une même vision d’une situation.
Comment fonctionne la méthode QQOQCP dans la vente ?
Particulièrement utilisée dans le domaine de la vente, la méthode QQOQCP permet de collecter des informations précieuses qui constitueront d’arguments de vente pertinents. Il s’agit d’un parfait outil pour maximiser les chances de vendre le même produit ou service à différents prospects. Dans le domaine de la relation client, elle permet de se poser les bonnes questions et de se mettre à la place du client. Il devient alors plus facile de déterminer quels types d’actions mettre en place.
Comment la méthode QQOQCP peut-elle aider à préparer un brainstorming ?
Dans le cadre d’un brainstorming, la méthode de questionnement permet de définir avec précision le sujet de la réunion qui sera alors envoyé à tous les participants. Chaque participant sera alors en possession des mêmes informations, ce qui permettra de se concentrer entièrement sur l’objectif de la réunion. Cela offre un gain de temps puisqu’il sera possible d’entrer directement dans le vif du sujet en évitant les questions inutiles.
Quels sont ses avantages et ses limites ?
Comme c’est un outil facile à utiliser, en individuel ou en groupe, la méthode CQQCOQP présente de nombreux avantages en prospection, en étude de marché et durant les différentes phases de vente. Elle vous offre le privilège :
- de pouvoir poser les bonnes questions au prospect ;
- de poser des questions à la fois ouvertes, larges et constructives ;
- de connaître les détails sous toutes les coutures d’un problème, d'une crise et de n’importe quelle situation ;
- d’obtenir les informations nécessaires et utiles qui se rapportent au thème afin d’apporter la solution.
Même si son utilisation offre l’obtention des bonnes informations afin de proposer la solution idéale à la situation, cette méthode présente des limites :
- poser les bonnes questions pour obtenir des réponses pertinentes ;
- bien formuler les questions pour éviter des réponses vagues ou sans intérêt ;
- retenir les bonnes informations ;
- être capable d’interpréter efficacement chaque réponse ;
- être toujours objectif pour ne pas s'induire en erreur ou influencer le résultat.
À noter aussi que cette méthode demande beaucoup de temps pour les entretiens, les collectes de données et l’interprétation des informations recueillies.
Dans quel contexte utiliser la méthode ?
La méthode QQOQCP est en premier lieu un moyen de comprendre les besoins de vos clients et la manière dont vous pouvez les satisfaire au mieux. Toutefois, elle s’utilise aussi lors de la définition d’un plan d’action dans le développement de votre entreprise.
- Au niveau du marketing produit et de l’expérience client : en questionnant les clients potentiels, vous connaîtriez leurs besoins, ce qui vous offre l’opportunité de présenter un produit/service pertinent que celui des concurrents. Avec les retours des clients, vous pouvez aussi obtenir des informations qui favorisent l’amélioration de l’offre.
- Au niveau marketing : les réponses de votre cible dirigeront vos actions et vos campagnes marketing. Avec des données personnelles, vous pouvez vous orienter vers le marketing individualisé avec des messages pertinents.
- Au niveau des ressources humaines : une méthode utilisée pour comprendre une situation et faire le bilan des personnels dans le but d’apporter du changement ou de remaniement.
Il est important de noter que cette méthode s'adresse aux entreprises, mais aussi aux particuliers, aux organisations à but non lucratif, et même aux agences gouvernementales lors :
- d’une étude de marché ;
- d’une amélioration de services, de produits et / ou de prestation ;
- d’une création de contenu ;
- d’une gestion de projet ;
- d’une mise en place d’un progrès ou d’une idée pour le développement d’un organisme ;
- d’une résolution de crise, de problèmes … ;
- d’une négociation commerciale ;
- d’une amélioration continue au sein d’un organisme.
Comment questionner efficacement ?
Pour avoir des informations utiles, exploitables et pertinentes, poser les bonnes questions au bon moment est la meilleure manière de faire. Et pour questionner vos prospects efficacement, il est important de :
- formuler des questions ouvertes dans le but de tirer des informations sur ce que le prospect attend réellement et d’aborder tous les aspects de la problématique. Très important : l’écoute active doit être au rendez-vous et une prise de notes vous permet de ne rien oublier.
- utiliser des questions fermées afin de clarifier certaines réponses, de valider ses propos et son engagement dans le processus de vente.
- reformuler les notes que vous avez prises pour être certains de ce que le prospect a dit. Dire avec vos propres mots les attentes, les besoins et les motivations d'achat de votre interlocuteur pour éviter toute ambiguïté. Cela pour vérifier si vous avez bien tout compris.
Passer par ces trois étapes vous garantit l'efficacité commerciale et l’obtention de vraies informations. Toutefois, il n’est pas toujours évident de poser les bonnes questions au bon moment. En vous inscrivant à une formation en négociation, vous pourrez acquérir les connaissances nécessaires en techniques de vente, mais surtout les compétences pour mener efficacement un questionnement CQQCOQP.
Comment remplir un tableau QQOQCP ?
Le but d’établir un tableau QQOQCP est de faire ressortir les points les plus significatifs des réponses obtenues. Pour cela, il faudra poser les bonnes questions, à savoir celles qui sont réellement pertinentes. Voyez ci-dessous un exemple de tableau QQOQCP.
