Formation Ventes B2B : le secret pour atteindre vos objectifs

September 26, 2023
Formation commerciale

Mettre à jour ses connaissances en matière de techniques de vente, savoir attirer des prospects et générer des leads, conclure des ventes… Quelles que soient vos motivations, la formation de vente en BtoB vous offre les clés indispensables pour atteindre vos objectifs. Néanmoins, pour qu’elle soit rentable, la formation doit être pédagogue et répondre aux besoins de chacun. Il est ainsi bon de connaître les différents types de formations et d’identifier la meilleure formation en ventes B2b.  

Quels sont les réels bénéfices d’une formation en B2B ?

Les formations B2B contribuent fortement à développer et à améliorer les performances de ventes. Et lorsque la formation est personnalisée, les résultats ne se font pas attendre. Que ce soit en présentiel ou en ligne,  voici les bénéfices que vous pouvez tirer d’une formation de vente en B2B. 

De meilleurs compétences de négociation et de persuasion

Conclure une vente en BtoB passe par plusieurs étapes, dont l’argumentation et la négociation. De la prise de contact à la conclusion de vente, en passant par le traitement des objections, une formation vente BtoB vous permettra d’accéder aux techniques et aux outils pour réussir dans chacune de ces étapes. 

Des connaissances approfondies sur les produits et services 

Il vous sera difficile de persuader vos prospects de la pertinence de vos produits ou services si vos connaissances sur ce que vous vendez sont limitées. Suivre une formation de vente B2B vous permet d’apprendre à cerner les besoins de vos prospects et à présenter vos produits ou services comme une solution

Développement des techniques de prospection et de closing 

Suivre des formations de vente BtoB permet d’avoir une meilleure compréhension de la psychologie de vente. Une fois que vous aurez compris ce principe, il vous sera plus facile d’assimiler les diverses techniques de prospection et de conclusion de vente. À l'issue de la formation, vous devrez être en mesure de générer facilement des leads et d’augmenter vos ventes.

“Bien qu’il soit essentiel de maintenir l’aspect professionnel en B2B, il ne faut pas négliger le côté humain dans vos stratégies marketing. Une formation vente BtoB vous apprend à développer les compétences humaines et les softs skills permettant d’instaurer une relation de confiance avec vos clients. Le but est de vous imposer comme conseiller auprès de vos clients.” 

Comment trouver la meilleure formation en ventes B2B ?

Trouver la meilleure formation à la vente B2B est primordial si vous souhaitez développer votre entreprise et améliorer votre stratégie de vente dans son ensemble. Pour cela, suivez ces quelques conseils.  

Évaluez les besoins spécifiques de votre équipe commerciale

Nombreuses sont les options qui s'offrent à vous lorsqu'il s'agit de choisir un programme de formation à la vente B2B. Il est ainsi important de prendre en considération les besoins spécifiques de votre entreprise, votre budget et ce que vous espérez que vos équipes en retireront. 

Recherchez de formateurs expérimentés et spécialisés en vente B2B

Seuls les formateurs spécialisés et expérimentés en vente B2B sont en mesure de fournir des formations pertinentes. Constamment mis à jour, les méthodes adoptées permettent de s'assurer que les stagiaires bénéficient des outils nécessaires pour relever les défis de la vente moderne. 

Vérifiez les programmes proposés et les méthodologies utilisées

Nombreux sont les programmes proposés et tous ne sont pas nécessairement adaptés à votre entreprise. Il convient donc de faire quelques recherches afin de trouver le programme qui offre la meilleure formation pour vous ou vos collaborateurs. Il faudra également vous assurer que les méthodes soient adaptées au style d’apprentissage de vos équipes. 

“En effectuant vos recherches, pensez à lire les avis et les commentaires concernant la formation que vous souhaitez suivre. Les retours vous permettront d’avoir une idée sur la qualité de la formation et de son impact sur les participants. Si possible, essayez d’entrer en contact avec ces derniers pour en savoir davantage.” 

Quels sont les différents types de formations en ventes B2B ?

Une formation en ventes B2B peut se faire en présentiel, à distance ou en coaching individuel. Le choix entre ces trois types de formation nécessite d’analyser les besoins de l’apprenant, car ce n’est certainement pas à ce dernier de se conformer aux contraintes de la méthode choisie.  

Formation vente B2B en présentiel

S’effectuant généralement en groupe, une formation en présentiel s’adresse particulièrement aux personnes ayant des difficultés à se former de manière autonome. En effet, en présentiel, vous bénéficiez d’un accompagnement durant toute la formation. Le fait de pouvoir interagir en temps réel est un des plus grands points forts de ce type de formation. Vos besoins peuvent être comblés immédiatement, au moment où vous en avez besoin. En revanche, si vous manquez un cours, il vous sera difficile de le rattraper. Une formation en présentiel ne convient donc pas aux personnes ayant un emploi du temps chargé. 

Formations vente BtoB en distanciel 

Plus flexible et accessible qu’une formation en présentiel, une formation en ligne s’adapte au niveau et aux besoins de l’apprenant. Sans contrainte de temps, une formation en distanciel s'adapte à votre disponibilité et vous permet d’avancer à votre propre rythme. Vous pouvez suivre la formation pendant vos temps libres, revenir sur un chapitre afin de mieux le comprendre, etc. Selon une étude menée en 2015, une formation e-learning serait 2 à 3 fois plus efficace qu’une formation en présentiel.  

Formation vente B2B en coaching individuel 

Comme son nom l'indique, avec le coaching individuel, le coach se concentre sur un seul apprenant, ce qui permet d’obtenir une formation personnalisée et de bénéficier d’un accompagnement sur mesure. Atteindre l’objectif fixé sera beaucoup plus aisé étant donné que les potentiels du coach sont centralisés sur une seule tête. 

Comment mesurer l'impact de la formation en ventes B2B ?

Comment savoir par la suite si la formation va porter ses fruits ? Avant la formation, il est recommandé d’établir des objectifs clairs. Pensez donc à mettre en place des indicateurs en amont de la formation. Cela permettra de voir ce que la formation a apporté au candidat et comment cette montée en compétences peut profiter à l’ensemble de l’entreprise.

Il ne reste plus qu’à évaluer de manière concrète le ROI de la formation. Pour cela, il suffit de comparer le budget alloué à la formation aux bénéfices apportés. L’analyse prédictive permettra de projeter les impacts positifs de la formation sur l’entreprise et d’ajuster, en conséquence, le montant de son budget formation.

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