La vente étant un secteur très concurrentiel, il faut être armé des compétences les plus importantes pour rester dans la course. Bien que chaque vendeur ait une approche différente, il existe certaines aptitudes communes à tous les représentants commerciaux. Découvrez dans cet article les qualités essentielles que tout vendeur devrait connaître et avoir.
L’univers du commerce et la profession de vendeur ont connu des changements radicaux au cours des dernières années. La récente crise économique a modifié la façon dont les consommateurs dépensent leur argent. Et en raison d’internet, les commerciaux n’interviennent que beaucoup plus tard dans le processus de vente. De plus, les appels téléphoniques n’existent pratiquement plus, ce qui complique la prise de contact avec les clients potentiels. Ces facteurs obligent les vendeurs à revoir leurs compétences ou à en adopter de nouvelles. Mais quelles sont-elles ? Les réponses dans les lignes qui suivent.
Liste des compétences clés pour devenir un vendeur performant
Que vous soyez un professionnel de la vente chevronné ou un novice cherchant à améliorer vos compétences commerciales, ce tableau vous donnera un aperçu des compétences clés à maîtriser pour réussir dans ce domaine.
Les compétences en matière de communication
La maîtrise des différentes techniques de communication interpersonnelle est essentielle pour tout commercial. Bien qu’un script puisse être utile, il est impératif de savoir s’en écarter et de communiquer efficacement avec le client. Chaque client étant différent, le même script ne fonctionnera pas avec tout le monde. Il vous faudra alors faire appel à vos talents de communicateur pour conclure une affaire.
L’écoute active pour devenir un bon auditeur
L’écoute active est un élément important d’une communication efficace. Il s’agit de permettre au client de s’exprimer pour découvrir ses besoins et ses préoccupations pour ensuite trouver la solution idéale. En pratiquant l’écoute active, vous êtes donc beaucoup mieux équipé pour adapter votre discours de manière à séduire le prospect. L’écoute active est également un excellent moyen d’instaurer la confiance, et la confiance est essentielle pour conclure des affaires.
L’établissement de relations de confiance
Au lieu de parler immédiatement des détails du produit ou du service au client, pensez à établir une relation avec lui. Il s’agit de trouver des centres d’intérêt communs, non liés à l’activité commerciale. L’objectif est d’instaurer un climat de confiance avec le client. Cela rendra la relation plus authentique et aidera le vendeur à établir sa crédibilité. Une fois la connexion établie au niveau humain, le rapport et la confiance s’en trouveront renforcés. Et finalement, les conversations se transformeront en relations d’affaires.
La connaissance du produit ou service proposé
Vous pouvez avoir de solides compétences en communication, mais sans la connaissance de base d’un produit ou d’un service, l’ensemble du processus de vente est voué à l’échec. Un commercial qui ne connaît pas les tenants et les aboutissants de son produit ou service est totalement inefficace. Connaître sur le bout des doigts ce que vous vendez est une compétence importante à développer avant d’entamer le processus de vente.
La maîtrise des caractéristiques et avantages des produits
Une connaissance approfondie et étendue du produit ou service est la base d’un argumentaire de vente efficace. Il s’agit ici d’être capable d’expliquer les caractéristiques de votre produit ou service, la valeur qu’il apporte et les raisons pour lesquelles vos prospects en ont besoin. Le fait de tout savoir sur votre produit ou service vous aide également à développer votre crédibilité auprès de vos clients potentiels. Ils sauront qu’ils peuvent vous faire confiance si vous répondez facilement à toutes les questions qu’ils vous posent.
La compréhension des besoins des prospects
Cette compétence de vente va de pair avec l’écoute active. Lorsque vous discutez avec votre prospect, vous devez comprendre quels sont ses besoins. Votre argumentation sera définie en fonction des attentes de vos prospects. Afin de mieux cerner ce qui pourrait motiver ces derniers à passer à l’achat, vous pouvez utiliser la grille d’analyse SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie). En classifiant vos prospects, vous aurez une meilleure compréhension de leurs besoins et d’adapter votre argumentation de manière à avancer les avantages qu’ils recherchent.
Les compétences en matière de persuasion et de conclusion de vente
Pour exceller dans la vente, vous devez posséder de grandes compétences en matière de vente persuasive. Il s’agit de savoir comment convaincre vos prospects que votre produit ou service vaut la peine d’être investi. Être doué pour la persuasion peut signifier toute une série de choses, notamment être capable de transformer les éléments négatifs en éléments positifs.
L’identification et la gestion des objections
Qu’elles soient fondées ou seulement des prétextes, les objections sont courantes dans le monde de la vente. En faisant des recherches sur votre produit ou service, votre prospect peut se faire une idée de certains des obstacles potentiels. Il convient donc de les anticiper, d’où l’importance de connaître par cœur les avantages de votre produit ou service. Vous pouvez les rappeler à vos prospects en cas d’objection. L’une des compétences de base en matière de vente que vous devez développer consiste à transformer ces objections en opportunités.
La proposition de solutions adaptées aux besoins des clients
Une personne possédant de solides compétences en matière de vente peut comprendre les objections d’un prospect. Elle sera alors en mesure de poser les bonnes questions et d’apporter des éclaircissements afin d’aider le prospect à surmonter ses hésitations. Un bon closer sait comment trouver des solutions qui conviennent aux deux parties, ce qui aboutit à un scénario gagnant-gagnant qui satisfait tout le monde.
La gestion du temps et de la pression
La gestion du temps est la capacité d’optimiser la productivité dans des activités performantes et génératrices de revenus. Il est donc important qu’un vendeur ait une idée précise de la durée du processus de conclusion d’une vente. La délégation des tâches, la définition des priorités et l’utilisation de certains outils sont, entre autres, des solutions vous permettant de mieux gérer votre temps de travail.
La gestion de son temps de travail
Gérer efficacement son temps peut signifier déléguer des responsabilités à une autre personne de l’entreprise ou externaliser. Ne pas déléguer est un piège dans lequel tombent de nombreux chefs d’entreprise, généralement parce qu’ils sont réticents à lâcher le contrôle. En identifiant les personnes à qui vous pouvez déléguer des tâches, vous pouvez vous concentrer sur les tâches qui génèrent des revenus.
Outre la délégation de certaines tâches, l’utilisation d’outils permettant d’accélérer le processus de vente constitue une autre astuce de gestion du temps. Un bon vendeur doit également être capable de déceler le bon moment de la conclusion à travers des signes verbaux et non verbaux. Il doit donc savoir à quel moment exactement le client est prêt à accepter son achat.
La gestion du stress et des situations difficiles
Quelle que soit la qualité de votre travail, vous rencontrerez des problèmes dans votre entreprise. Cela signifie que vous devez être capable de prendre de bonnes décisions, parfois sous pression. Les compétences en matière de résolution de problèmes vous permettront de faire face à l’appréhension et de trouver des solutions créatives.
En outre, un bon vendeur doit être capable de rester positif et motivé. Il doit comprendre que le rejet est un élément normal du processus de vente et ne pas avoir peur d’y faire face. Un bon vendeur est également capable d’améliorer son approche au fur et à mesure qu’il avance. Il est donc important de s’armer de patience et de persévérer.
La persévérance et la motivation : les clés pour réussir dans la vente
Comme dans la vie, il y a des hauts et des bas dans l’univers de la vente. Même les meilleurs vendeurs peuvent parfois ne pas atteindre leurs objectifs. Néanmoins, ils ne cessent de chercher des moyens de s’améliorer encore et encore. Si vous débutez dans la vente, sachez que c’est un monde qui évolue perpétuellement. Vous allez devoir constamment mettre à jour vos compétences pour rester au top.
L’adoption d’une attitude positive et motivée
L’une des meilleures techniques de vente que vous puissiez apprendre est d’être optimiste et concentré. Les commerciaux qui réussissent font preuve de beaucoup d’initiative et n’ont pas besoin de beaucoup de rappels pour continuer à travailler. Ils considèrent également les revers et les échecs comme des occasions d’apprendre et d’affiner leurs compétences de base en matière de vente.
“Persévérez et ne prenez pas les refus personnellement : La vente est un travail difficile et il est courant de se heurter à des refus. Ne prenez pas ces refus personnellement et persévérez. Apprenez de chaque échec et utilisez-les comme une occasion d'améliorer vos compétences et votre approche.”
Rafi Mouhamad
Fondateur de La Closing Académie
La ténacité
La ténacité est une compétence commerciale essentielle pour survivre dans ce nouvel environnement. Il se peut qu’il faille plusieurs tentatives pour conclure une vente, ce qui signifie que vous devrez peut-être envoyer un courrier électronique ou passer un coup de fil. Mais vous ne devez jamais appeler ou envoyer des courriels si votre prospect vous demande de ne plus le contacter. Un bon commercial sait faire la différence entre ténacité et harcèlement.
L’auto-motivation
Cette dernière stratégie ne concerne pas seulement l’équipe de vente, mais aussi la direction. Trop souvent, il peut y avoir un décalage entre la direction et les commerciaux. Il arrive parfois que la direction n’apprécie pas à leur juste valeur les difficultés que les commerciaux rencontrent au quotidien. Si vous souhaitez réellement stimuler votre équipe, il serait bon de solliciter l’avis de vos vendeurs sur ce qui les empêche de donner le meilleur d’eux-mêmes. Les réponses pourraient vous surprendre, tout en vous donnant une réelle opportunité d’apporter des changements innovants et avantageux.
