Vendre comme Jordan Belfort : les principes de vente du Loup de Wall Street

‍Depuis la sortie du film Le Loup de Wall Street au cinéma en 2013, le nom de Jordan Belfort est devenu synonyme de vente. Ce qu’il faut retenir du film, ce n’est pas l’attitude malhonnête du personnage, mais les aspects positifs qu’il a apportés à ses commerciaux et à son entreprise. Des techniques de vente très pertinentes sont présentées dans le film, de quoi inspirer tout commercial souhaitant réussir.

Si vous avez vu le film, vous avez sans doute remarqué à quel point certaines des stratégies de vente du Loup de Wall Street étaient puissantes et efficaces. Bien que Belfort soit un personnage controversé, il faut bien admettre que ses techniques de leadership, ainsi que sa capacité à motiver ses équipes de vente et à générer des contrats sont admirables. Nous vous invitons à découvrir les stratégies de ventes clés du Loup de Wall Street que vous pourrez appliquer afin d’optimiser vos performances. 

Sachez identifier et gérer les objections

Qu’il s’agisse de prospecter ou de vendre, tout professionnel de la vente doit s’attendre aux objections. Il peut s’agir d’un refus catégorique, d’un manque d’intérêt ou d’une hésitation. Dans le film, Jordan Belfort enseigne à son équipe de nombreuses techniques pour éliminer tout risque de refus. Parmi ces méthodes, il y a celle qui consiste à anticiper les objections et les transformer en opportunités. Pour cela, il est important de connaître les besoins du client en lui posant les bonnes questions et présenter votre produit ou service comme une solution à ses problèmes.  

Soyez un expert de votre produit ou service

La scène où Jordan Belfort demande à son ami de lui vendre un stylo est l’une de celles qui nous ont le plus marqués. Il s’agit d’une démonstration crue du pouvoir de l’offre et de la demande. S’il y a une leçon à retenir de cette scène, c’est qu’il est impératif de fournir des informations pertinentes et convaincantes sur le produit ou service que vous proposez. Cela nécessite de savoir démontrer la valeur de votre produit et en quoi il est meilleur que les autres solutions. Et si vous n’êtes pas vous-même convaincu de la valeur de votre offre, comment vos clients le seraient-ils ?

Établissez une relation de confiance avec vos prospects

Si l’écoute active est un moyen efficace de susciter l’attention et la confiance d’un prospect, la méthode de Jordan Belfort s’avère plus rapide, mais pas nécessairement simple. Elle consiste à gagner la confiance de son interlocuteur dans les quatre premières secondes. En effet, selon Belfort, vos clients potentiels vous jugeront en l’espace de quatre secondes seulement. Il est ainsi important de créer une première impression positive, notamment en communiquant avec sécurité et confiance et en agissant comme une personne influente et entreprenante, à ne pas confondre avec arrogance. 

Créez un sentiment d’urgence

L’urgence favorise l’action, raison pour laquelle elle est si puissante dans la vente. Les gens n’aiment pas l’idée de passer à côté de quelque chose. Persuader un prospect qu’il est face à une opportunité qui risque de ne plus se présenter est une compétence de vente essentielle qui ne peut pas être sous-estimée. Lorsque Belfort vendait des penny stocks, il insistait constamment sur le sens de l’urgence en disant : « C’est le dernier qui reste » ou « J’ai un autre acheteur qui attend ! ». Certes, ce type d’argumentaire n’est certainement pas le plus approprié, mais l’important est de créer un véritable sentiment d’urgence.

Always be closing ou clôturez toujours la vente

Une négociation ne doit pas s’éterniser. À un moment donné, il faudra bien qu’une décision soit prise d’où l’importance du closing ou l’art de clôturer une vente. Bien que les méthodes de Jordan Belfort soient peu communes, elles restent efficaces. Prenons un exemple où son interlocuteur prétend ne pas avoir l’argent nécessaire pour effectuer l’achat, ce à quoi Belfort répond avec beaucoup d’assurance : « Sans vouloir vous manquer de respect, les hommes comme nous ont toujours quelques centaines d’euros à la banque. Où dois-je envoyer la confirmation ? À votre domicile ou à votre travail ? » 

Les 4 concepts de Jordan Belfort

Dans son livre Way of the Wolf, Jordan Belfort nous fournit un ensemble de principes et de techniques qui, selon lui, peuvent être utilisés par n’importe qui pour vendre n’importe quoi dans n’importe quel secteur. Découvrons-les dans les lignes qui suivent.

Prendre le contrôle dans les quatre premières secondes

Selon Belfort, la première étape consiste à établir son autorité et prendre le contrôle de la vente. Cela doit avoir lieu dans les quatre premières secondes de l’entretien de vente, sous peine de ne pas réussir à conclure. Par votre ton, votre apparence et votre langage corporel, il faudra montrer au prospect que vous êtes « l’homme de la situation ».   Pour cela, vous devez : 

• donner l’impression que vous avez les compétences pour apporter des solutions aux problèmes du prospect ; 
• montrer que vous êtes un expert en transmettant une connaissance approfondie de votre produit et de votre secteur d’activité, et expliquer en quoi il peut être utile à votre client ;
• montrer clairement que vous croyez en votre produit et en votre entreprise. N’essayez pas de vendre quelque chose si vous ne pensez pas que c’est vraiment utile, sinon votre manque de sincérité transparaîtra et réduira vos efforts à néant.

Les Trois 10 de Way of the Wolf

Selon Jordan Belfort, chaque prospect se situe entre l’incertitude et la certitude absolue à propos de votre produit, du vendeur et de son entreprise. Il est donc question ici d’évaluer sur une échelle de 1 à 10 l’intérêt du prospect pour votre produit ou service, la confiance qu’il accorde au vendeur ainsi qu’à l’entreprise. 

Ainsi, si un prospect a une note de 10, il est absolument certain, ce qui signifie que l’on peut conclure toutes les ventes. L’objectif des trois 10 est donc de faire évoluer le niveau de certitude du client tout au long de la vente, de sorte qu’à la fin, il procède à l’achat.

Les conducteurs de la « Straight Line »

La Straight Line de Belfort peut être considérée comme une ligne conductrice d’un entretien commercial. Elle comporte quatre étapes : la prise de contrôle dans les quatre premières secondes, l’établissement d’un rapport, le recueil d’informations et la présentation. Cette ligne conductrice a pour but de préparer les vendeurs à toutes les éventualités pour ne pas perdre de vue leurs objectifs. 

Néanmoins, bien que la Straight Line soit une méthode redoutable, Belfort souligne le fait de devoir parfois s’écarter un peu de la ligne droite. Ces petites déviations doivent permettre d’établir une relation et d’obtenir des informations grâce à des questions pertinentes qui vont aider le vendeur à cibler sa présentation. Autrement dit, il est important de laisser le prospect s’exprimer.

L’ancrage olfactif

Chaque vendeur a sa propre technique pour se motiver et maîtriser ses émotions afin d’être proactif, et l’ancrage en fait partie. Il s’agit d’une technique consistant à créer l’état émotionnel souhaité en se servant d’un élément ayant déclenché cette émotion par le passé. L’élément déclencheur ou l’ancre peut alors être une image mentale, un mot ou encore un son. Dans le cas de Jordan Belfort, il s’agit d’un parfum, d’où le nom ancrage olfactif.

À chaque moment nécessitant un état de confiance absolue comme le fait de conclure une vente particulièrement difficile, le loup de Wall Street sort un stick de parfum. Le seul fait de sentir le parfum lui permet d’être ancré dans une émotion de certitude totale, ce qui est important lorsqu’il s’agit de se montrer convaincant. Toutefois, si l’ancrage olfactif fonctionne pour Belfort, ce ne sera pas nécessairement le cas pour tout le monde. À vous donc de trouver l’ancre qui vous permettra de retrouver instantanément confiance en vous.  

Qui est réellement Jordan Belfort ?

Peu de personnalités du monde de la finance peuvent se targuer d’avoir eu autant d’influence que Jordan Belfort. À l’âge de 26 ans, cet ancien courtier américain a lancé sa propre entreprise de courtage financier : Stratton Oakmont. Très rusé, le jeune Belfort a investi lui-même dans les entreprises pour faire grimper artificiellement le cours de ses actions.

Grâce à cette « magouille », Stratton Oakmont est devenue en peu de temps l’une des plus grosses firmes de courtage de New York, ce qui lui a permis de toucher 50 millions de dollars par an durant près d’une décennie. En 1999, Belfort a plaidé coupable pour de nombreux délits liés à la manipulation des marchés boursiers et a été condamné à quatre ans de prison.

À la suite de son séjour en prison, Belfort s’est réinventé en tant que conférencier motivateur. Il a ainsi écrit deux mémoires, dont Le loup de Wall Street. Ce dernier a été popularisé en 2013 par une adaptation cinématographique mettant en vedette l’acteur Leonardo DiCaprio. En 2017, Belfort a publié son deuxième mémoire, un livre de développement personnel intitulé Way of the Wolf. 

Aujourd’hui, Belfort dirige une entreprise de conférences sur la motivation et continue à tirer profit de ses expériences de vie. Le conférencier insiste sur l’importance de la formation et le coaching commercial pour réussir. Jordan Belfort l’a prouvé en ayant embauché dans son équipe des personnes peu qualifiées qu’il a réussi à transformer en machines à vendre grâce à une bonne formation.