Comment bien élaborer son argument de vente ?
Pour amener un client à s’intéresser à votre produit, celui-ci doit être convaincu que le produit ou l’offre que vous proposez lui convient. C’est là qu’un bon argument de vente a toute son importance dans le processus de vente. Mais alors, comment développer un argumentaire de vente, et de quoi s’agit-il exactement ?
Pour vendre, vous devez informer le client sur vos produits, dissiper ses doutes et appliquer des techniques de vente afin de répondre à ses besoins. L'ensemble de ces étapes constitue l'argument de vente. Dans cet article, nous allons tenter d’en savoir davantage sur cet outil indispensable. Sachez ensuite comment l’élaborer afin de surmonter toutes les difficultés liées au processus de vente et de négociation avec les clients.
Qu’entend-on par argument de vente ?
L'argument de vente est l'un des éléments clés du processus de vente. Il s'agit d'un outil qui permet au vendeur de bien préparer son discours lors de l'entretien de vente avec le client. L’argumentaire consiste à analyser trois éléments de base : la description du produit (biens ou services), les informations générales sur l'entreprise et surtout les caractéristiques du client.
Le fait est que tous les clients ne réagissent pas de la même manière et qu’il est important de toujours prêter attention à leur comportement afin de définir un plan d'action. Ainsi, pour avoir une idée de la façon dont ils pourraient se comporter face à l'offre, vous devez savoir leurs besoins ou leurs attentes par rapport au produit que vous proposez.
En outre, l’argument de vente est un moyen d’orienter son comportement vers une décision d'achat. Cet outil permet également d’éviter l'improvisation qui n’est certainement pas l’une des méthodes de vente les plus efficaces. Ayant toutes les informations détaillées sous les yeux, le vendeur est plus confiant, ce qui a un impact positif sur le processus de vente.
Comment mettre en pratique l’argument de vente ?
Un bon argument de vente doit transmettre le message voulu de manière concise et convaincante. Ici, le timing est un élément crucial puisqu’un vendeur dispose de moins de deux minutes pour expliquer comment son produit ou son offre profitera au prospect.
Les premières minutes d'une conversation commerciale déterminent la direction que prendront vos interactions. Veillez à utiliser cet argumentaire pour aider votre prospect à comprendre la supériorité du produit ou de l’offre que vous proposez. Ce sera aussi l’occasion de dissiper les croyances du prospect à propos du produit et de le rassurer sur les avantages dont il bénéficiera s'il achète le produit que vous vendez.
Dans ce monde dominé par la technologie, la durée d'attention des gens ne cesse de diminuer. Dans leurs méthodes de vente, les vendeurs n'ont donc plus le luxe d'une présentation d'une heure destinée à vendre un produit ou un service spécifique. Les gens n'ont plus le temps d'écouter de longs discours de vente. Ainsi, soyez bref et faites en sorte que votre argument de vente soit simple et vrai.
Comment rédiger un argument de vente ?
Les points suivants ne sont que quelques idées sur la création de l'argument de vente. À partir de ce point de départ, vous devrez le faire évoluer et l’adapter à votre processus de vente et à vos techniques de vente.
Commencez par la description du produit
Une bonne façon de commencer l'argumentaire est de développer la description exacte et précise du produit (bien ou service) que vous voulez vendre. Vous devez ainsi disposer d'un catalogue ou d'une fiche produit qui présente tous les avantages ou qualités de vos produits. Vous pouvez également fournir des informations sur l'histoire ou l'image de l'entreprise, des références clients et tout ce qui peut servir de référence et ainsi générer la confiance des clients. En effet, instaurer la confiance est crucial dans toutes les méthodes de vente.
Personnalisez votre argument de vente
Vous pouvez créer un argumentaire de vente qui est assez général et qui peut être délivré à n'importe quelle catégorie ou type de prospect que vous rencontrez. Néanmoins, il est préférable d’adapter votre argumentaire aux différents types de prospects que vous rencontrez ou que vous souhaitez cibler. En effet, chaque personne peut avoir des besoins différents. Un discours qui s'aligne et s'adresse directement à ces besoins peut vous aider à vous démarquer de la concurrence quelles que soient vos techniques de vente.
Sélectionnez les questions que vous allez poser
Le meilleur vendeur est celui qui sait poser les bonnes questions. Et si vous essayez de trouver des idées pour votre argument de vente, vous devez absolument établir une liste de bonnes questions à poser au prospect. L'une des façons de dresser une liste optimale de questions est d'examiner les besoins du client. Pour chaque besoin, il devrait y avoir au moins une ou deux questions que vous pouvez poser au prospect et qui peuvent constituer la pièce maîtresse de votre discours de vente.
Présentez ce que vous vendez comme une solution
L'une des meilleures façons d'attirer l'attention du prospect et de lui expliquer comment votre produit pourrait être une solution à certaines de ses inquiétudes ou incertitudes. Une façon de dresser une liste optimale de ces questionnements est d'examiner les avantages que vous offrez. Pour chaque avantage, il y a généralement une problématique correspondante qui peut être résolue, minimisée ou évitée. C’est certainement l’une des techniques de vente les plus efficaces.
Comment se préparer à des situations difficiles ?
Dans de nombreuses situations de vente, surtout si vous vendez quelque chose de nouveau ou d'unique, un prospect peut s'opposer à vos affirmations. Il peut alors sortir des arguments pour contrer les vôtres. Un bon vendeur est comme un maître du Jujitsu. Il sait comment prendre l'énergie de son adversaire et la neutraliser ou l'utiliser à son avantage.
Dans la plupart des cas, leurs arguments ne sont pas des faits, mais simplement des opinions. Votre travail dans cette situation est de leur faire prendre conscience que leurs propos nécessitent davantage de preuves pour être jugés concluants. Et lorsque l'argument d'un prospect est basé sur les « on dit », demandez-lui simplement d'être plus précis ou de citer sa source.
En demandant des précisions à votre prospect, vous mettrez en lumière le fait que leurs croyances peuvent être erronées, ce qui leur permettra de considérer que votre argument est valable. Si vous demandez des détails alors que le prospect n'en a pas, il se sentira déséquilibré.
