Formation technique de vente : 5 techniques indispensables
La révolution digitale a entraîné le bouleversement des comportements des consommateurs. C’est pourquoi en seulement quelques années, la vision marketing basée sur le produit, le service et la marque s’est orientée vers une vision plus humaine centrée sur le client et les solutions. Face à cela, la vente n’est plus une question d’improvisation, de spontanéité ou de talent. Vous et votre équipe commerciale devez maîtriser différentes techniques de vente pour offrir une meilleure expérience client et vendre efficacement.
Qu’est-ce qu’une technique de vente ?
Une technique de vente est l’ensemble des méthodes et des tactiques à la disposition de la force de vente pour parvenir efficacement à conclure une vente. Des méthodes qui vous facilitent le processus de vente dans le but d’atteindre l’objectif global de votre entreprise.
Il existe plusieurs techniques de vente qui peuvent se ressembler et parfois même être complémentaires. Vous pouvez en utiliser une ou plusieurs pour prospecter efficacement et pour convaincre les prospects à acheter votre produit ou service.
Toutefois, pour que les techniques de vente fonctionnent, vous devez faire des efforts pour comprendre et connaître la ou les méthodes qui existent et qui convient à votre secteur d’activité. Une formation est alors nécessaire pour maîtriser et avoir les mises à jour des techniques de vente les plus modernes et innovantes.
Technique 1 : L’écoute active
L’écoute active plus que le fait d’entendre demande un engagement personnel. Elle ne se limite pas à simplement “écouter” mais plus axer sur une empathie réelle envers son interlocuteur.
C’est une technique de vente qui vous permet de comprendre objectivement les attentes et la solution dont votre prospect a besoin. En écoutant votre interlocuteur, vous pouvez poser des questions plus précises et ouvertes pour ainsi reformuler ses besoins. Les informations qu’il vous donne vous ouvrent la porte vers une négociation commerciale plus fructueuse. Votre prospect se sent écouté, compris et valorisé, ce qui conduit à une relation commerciale basée sur la confiance. Un prospect en confiance sera plus facile à convertir en client et plus apte à devenir fidèle.
La technique de l’écoute active est cruciale, car elle doit être utilisée à chaque étape du cycle de vente. Dès la prospection, en passant par l’argumentaire de vente, la négociation jusqu’à la conclusion de la vente, vous devez toujours être à l’écoute de votre prospect, car chaque point qu’il énonce vous permet de supprimer toutes objections et vous aide à conclure le contrat.
Technique 2 : La méthode SONCAS
La technique SONCAS est une méthode basée sur l’activation de six leviers psychologiques des clients potentiels dans le but de comprendre ses motivations. Elle se pratique le plus souvent lors de la phase de découverte, pour vous permettre la mise en place d’un argumentaire de vente en béton. Une technique qui met en exergue les motivations d’achat de votre interlocuteur et qui met en valeur votre offre.
SONCAS est l’acronyme de six leviers psychologiques qui détermine la motivation de votre prospect :
- Sécurité : votre offre doit rassurer le prospect ;
- Orgueil : une offre qui flatte son orgueil pour qu’il se sente reconnu ;
- Nouveauté : une stratégie marketing qui incite la curiosité et qui met en avant l’innovation ;
- Confort : associé au bien-être et à la satisfaction du client ;
- Argent : faire comprendre que l’achat est plus un investissement qu'une dépense ;
- Sympathie : mettre un point d’honneur sur l’humain, la relation et la confiance.
Technique 3 : Le BANT
Très utile lors d’une campagne de prospection, la méthode BANT permet de savoir si les clients potentiels sont intéressés par votre produit ou service et par votre entreprise. Grâce à quatre critères bien précis et interdépendants, vous pouvez déterminer si une personne peut poursuivre ou non le processus de vente et atteindre la conclusion du contrat.
- Budget : vous devez mesurer la capacité financière de votre prospect. Vérifier s'il a le budget pour acheter votre offre, s’il a un budget plafond et le montant au-delà duquel il n’achètera pas.
- Autority ou Autorité : savoir précisément l’acheteur vous permet de maîtriser le parcours hiérarchique de la vente et ainsi d’adopter un discours approprié à chaque étape décisionnelle.
- Need ou besoin : déterminer si le prospect a vraiment besoin de votre solution.
- Timing ou délai : l’important est de rester dans chaque étape du cycle de vente durant un délai raisonnable et de bien identifier si le problème du client est prioritaire.
Technique 4 : Le CAB
Le CAB ou BAC est la technique de vente qui vous offre le privilège de bâtir efficacement votre argumentaire de vente. Grâce à une écoute active et des questions pertinentes, vous pouvez utiliser la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) pour faire un discours efficace qui vous évite de longues négociations.
Ce qui est important dans la méthode CAB est de :
- bien définir efficacement les caractéristiques de votre offre,
- tout en exposant ses particularités par rapport aux offres concurrentielles,
- mais surtout en mettant en avant les bénéfices que le client peut en tirer s’il achète votre produit ou service.
Le réel travail marketing est cette troisième étape qui consiste à projeter la situation dans laquelle le problème du client est résolu par votre offre.
Technique 5 : Le SPANCO
Une technique moderne initiée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO se définit comme un plan d’action ou une feuille de route pour convertir les clients potentiels en clients fidèles. Le commercial pourra obtenir des chiffres réels sur le taux de transformation de prospects en clients et le chiffre d'affaires.
- Suspect : phase de l'identification de la cible : les besoins des clients et la motivation d’achat ;
- Prospect : phase de la transformation des suspects en prospects grâce à un argumentaire de vente solide ;
- Analyse : écoute active pour connaître les problématiques des prospects afin de réfléchir sur la solution à leur proposer ;
- Négociation : présentation de l’offre qui répond aux problématiques déterminées préalablement et qui soulèvent toutes objections ;
- Conclusion : guider le prospect à prendre la décision d’achat, c’est le closing. Détermination des conditions de vente, du délai et d’autres points à finaliser pour terminer avec la signature.
- Ordre d’achat : phase de fidélisation du client en assurant la qualité de la gestion de la commande et du suivi.
Les techniques de vente sont indispensables pour chaque commercial et chaque entreprise. Choisissez pour votre équipe une formation en technique de vente pour leur permettre de maîtriser les méthodes modernes et innovantes pour mieux vendre. Cela leur offre l’opportunité d’améliorer leurs compétences, de gagner leur productivité et ainsi d’accroître le chiffre d'affaires de votre entreprise.
