La prospection digitale : quoi ? Comment faire ? Par quels moyens ?
Avant d’acheter un produit ou un service, les consommateurs consultent les sites Internet pour avoir des informations et des avis. L’ère numérique et la transformation digitale ont influencé les comportements des particuliers ce qui a favorisé la prospection digitale sur le marché B2C.
Ensuite, les entreprises veulent contrôler leurs investissements, réduire les risques et obtenir un meilleur rendement. Alors elles impliquent davantage de personnes dans la prise de décision d’achat.
Aussi, les prospects préfèrent chercher les réponses à leurs problématiques à travers les contenus web. Ce qui complique énormément la prospection B2C et la négociation commerciale.
La prospection téléphonique et les méthodes traditionnelles ne sont plus efficaces si vous voulez améliorer votre portefeuille B2B. Alors, la nécessité de mettre en place une stratégie digitale s’impose d’elle-même.
Prospection digitale : c’est quoi ?
La prospection digitale fait référence aux nombreuses actions marketing et commerciales pour attirer les prospects et les convertir en clients. Faisant partie de la stratégie d’inbound marketing, elle utilise des supports et des outils disponibles sur Internet à savoir les sites Internet, les réseaux sociaux, l’emailing, etc.
La prospection digitale et la prospection traditionnelle
Traditionnellement, on est habitué à se rapprocher des prospects, faire un entretien un à un, interpeller le prospect dans son intimité et peut-être à un moment où il n’a pas du tout l’intention d’acheter. C’est le commercial qui vient vers un lead et lui propose d’acheter le produit ou le service de l’entreprise.
Toutefois, avec la prospection digitale, on mise sur une stratégie de partage qui vise à toucher une audience de masse. C’est le prospect, qui a besoin d’une solution, du produit ou du service, qui va se tourner vers l’entreprise. Il pose des questions pour avoir plus d’informations et analyser si l’offre peut répondre à ses besoins.
Pourquoi instaurer une prospection digitale ?
Les habitudes des consommateurs ont complètement changé depuis le développement du numérique. Ils cherchent et explorent, tout en indépendance, les informations dont ils ont besoin pour résoudre leurs problèmes. Donc, il devient difficile de se contenter des appels téléphoniques pour vendre ou de faire des brochures pour présenter un nouveau produit. À l’ère numérique, il faut suivre la tendance et aller chercher les prospects là où ils passent beaucoup de temps : sur Internet.
La prospection digitale est moins coûteuse que la prospection par brochures, téléphone, dans les salons, qui sont parfois trop intrusifs. Avec un ordinateur, une connexion et des contenus de qualité, vous pouvez atteindre beaucoup plus de personnes qui pourraient être intéressées par votre offre.
Avec ce type de communication numérique, vous misez sur la relation client. Les prospects auront plus confiance en votre marque dès lors que vous leur prouvez que vous êtes un professionnel qui tient à résoudre efficacement leurs problématiques. La garantie d’une possible collaboration et de vente.
Prospection digitale : avantages et inconvénients
En marketing traditionnel, aller chercher les clients là où ils se trouvent demande du temps et de l’argent. Un appel téléphonique, un message ou une distribution de brochures ne suffisent pas à faire connaître votre produit ou service. Il vous faut faire ce travail fastidieux plusieurs fois. Une dépense de temps et de ressources qui parfois n’aboutit pas aux résultats escomptés. Face à cela, il y a la prospection digitale qui s’impose avec ses nombreux avantages.
Les points positifs de la stratégie de prospection digitale
– Vous gagnez du temps avec un processus de prospection simple :
Il n’est plus question d’aller sur le terrain pour trouver les prospects. Vous pouvez préparer les contenus, les processus, les scénarios et les différentes tâches pour permettre l’automatisation de la prospection. Avec les outils digitaux à votre portée, vous n’avez plus à exécuter les tâches manuellement. La stratégie de contenu vous offre le privilège de diffuser les messages au bon moment et aux bonnes personnes. Ce qui vous fait gagner du temps, mais aussi un meilleur ciblage.
– Vous utilisez vos ressources à bon escient :
Vos budgets et vos personnels ne seront plus mobilisés pour des actions qui n’apportent pas de meilleurs résultats. Un investissement au départ sur les outils et les formations de vos équipes vous permet de mettre en place un processus d’automatisation sur le long terme. Toutes vos actions seront focalisées sur un même objectif : atteindre plus de prospects grâce à des contenus de qualité.
– Vous n’avez aucune limite géographique ni temporelle :
Le processus de recherche de nouveaux clients est automatique, ce qui signifie que vous n’avez plus besoin de mettre en place une boutique physique limitée dans le temps et dans l’espace. En ligne, vous pourrez être disponible pour vos clients 7 j/7 et 24 h/24. Tant que votre produit ou service est la réponse aux besoins de votre cible, vous pouvez vendre à n’importe qui, n’importe quand, et n’importe où dans le monde.
– Vous atteignez plus de prospects
La prospection digitale permet d’envoyer le bon message aux bonnes personnes. Le but est de capturer l’attention des internautes, alors il est important de miser sur un contenu de qualité et personnalisé. Plus le message est clair et adapté à votre cible, plus les prospects passeront à l’action. L’interaction directe avec le client est ainsi favorable, ce qui garantit une meilleure collecte de données. Des informations utiles pour l’élaboration de la stratégie marketing, mais surtout de l’offre.
– Vous améliorez votre performance commerciale
Lorsque la prospection digitale est optimisée : que les actions sont efficaces et que les équipes commerciales sont productives, vous verrez une nette amélioration de votre chiffre d’affaires. Moins de temps dans la prospection permet à chaque équipe de concentrer leur effort sur les missions qui ont de la valeur ajoutée, mais surtout sur l’amélioration de votre offre.
Les inconvénients d’une prospection sur Internet
Si face à l’approche traditionnelle, la prospection digitale a de nombreux avantages, il faut noter que son application présente quelques inconvénients.
– Une mise en pratique qui demande un accompagnement et un temps d’adaptation :
Pour les entreprises qui ont l’habitude de descendre sur le terrain pour convertir les prospects en clients, basculer au digital peut être difficile. Il y a d’abord, l’accompagnement des dirigeants qui doivent accepter ce changement. Ensuite, les formations et les accompagnements à faire au niveau de tout le personnel de la communication et du marketing. Cela demande du temps et de l’argent. Un budget qui varie en fonction de la capacité de chacun à apprendre et à maîtriser les différentes techniques de prospection digitale.
– La mise en place de la stratégie de prospection demande beaucoup plus de temps par rapport à une stratégie marketing traditionnelle :
Le digital a un impact redoutable sur le long terme et vous ne verrez aucun résultat dans les 4 ou 5 jours suivant son application. Il vous faut définir la cible, rédiger les contenus à partager, créer le site Internet, créer les pages d’atterrissage, les pages de vente, les pages de remerciements, et même diffuser sur les réseaux sociaux. La préparation et la diffusion peuvent prendre beaucoup de temps, ce qui signifie que le résultat et le ROI ne seront visibles qu’après 3 ou 4 mois.
– Une stratégie qui demande beaucoup de ressources humaines :
Tout ce qui est création demande du personnel : la rédaction du contenu de qualité, le référencement et l’interaction avec vos futurs clients. Vous pouvez former votre personnel pour faire toutes les missions selon votre ligne directive ou engager des prestataires.
– Une stratégie marketing qui n’est pas faite pour tout le monde :
Comme les prospects se posent beaucoup de questions avant de passer à l’acte d’achat, le cycle de vente devient complexe et long. Dans ce cas, la stratégie de marketing digitale est une excellente option. Vous répondez aux demandes des internautes tout en le conseillant et en le guidant vers le bon choix d’action. Toutefois, cette approche n’est pas utile pour les achats qui ne demandent pas de longue réflexion comme l’achat d’une éponge ou des choses nécessaires au quotidien.
Construire une stratégie de prospection digitale, comment faire ?
Avant de créer du contenu et d’envoyer des messages aux bonnes personnes, il vous faut construire une stratégie de prospection digitale. Pour ce faire, vous devez passer par ces étapes.
Définir sa cible et choisir son canal d’acquisition client
La première étape est de déterminer et de définir votre client idéal. Cela revient à faire une représentation du profil type selon son genre, son âge, ses objectifs, sa situation géographique, sa fonction, ses habitudes, ses points forts, ses points faibles, sa situation financière, etc. Toutes ces informations vous permettent de savoir à qui vous vous adressez et le type de contenu qu’il préfère. Vous y découvrirez aussi les canaux de communication que votre cible utilise et par lesquels vous devez vous rapprocher d’eux.
Fixer ses objectifs
Comme toute stratégie marketing, l’objectif est le point de départ : posez-vous les bonnes questions sur le résultat que vous voulez obtenir grâce à la prospection digitale. L’objectif vous aide ensuite à établir le bon plan et à orienter votre stratégie.
Créer un parcours client sur mesure
Pour mettre en place un processus de prospection efficace, il est important de faciliter le parcours client. Vous ne pouvez pas répondre aux besoins de tout le monde, mais vous pouvez personnaliser votre site et le parcours de vente selon votre audience.
Mettre en place des actions Inbound et Outbound marketing
Comme actions marketing permettant l’acquisition de trafic, il y a l’outbound marketing, c’est-à-dire les publicités, les liens sponsorisés ou l’e-mailing pour attirer les prospects vers vos sites et l’inbound marketing avec les e-books, les articles de blog et le référencement naturel. À vous de juger, selon votre cible et votre objectif, d’utiliser l’un ou l’autre ou les deux en même temps.
Choisir les bons outils et techniques de prospection digitale
Pour mettre en pratique tous les points définis préalablement, il vous faut utiliser les bons outils et mettre en place les bonnes techniques de prospection.
Grâce aux nombreux outils et techniques de prospection, vous pouvez améliorer votre visibilité, vous rapprocher de votre cible et répondre à leurs besoins.
Quelles sont les techniques de prospection digitale ?
La prospection digitale mise beaucoup sur un public bien déterminé et une approche basée sur les ressentis des prospects. Dans le but de trouver de nouveaux clients et de générer des leads, vous avez à votre portée différentes techniques :
Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization)
C’est une technique qui consiste à optimiser le site web et à le propulser en haut des résultats de recherche organique de Google. Du contenu de qualité, les bons mots-clés, l’indexation des pages et l’utilisation des balises apporteront des valeurs ajoutées à votre site.
Le marketing des réseaux sociaux
Les consommateurs sont presque sur Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, TikTok, etc. Alors pour les trouver et les attirer vers votre offre, vous devez aller les joindre. Ce sont des plateformes pour se divertir et obtenir des informations utiles au quotidien, donc elles peuvent être utilisées comme canaux de communication. Partagez des informations utiles, des contenus avec de la valeur ajoutée et restez connecté avec votre audience. C’est une technique qui vous rapproche de votre cible et permet de gagner leur confiance.
Le marketing d’emailing
C’est une technique qui consiste à créer des campagnes de courriels personnalisés à envoyer vers une base de destinataire déjà définie. Pour éviter de tomber dans les oubliettes, il vous faut adapter chaque message à votre public cible selon leur profil et leur comportement d’achat. Votre contenu doit être unique, en rapport avec le contexte, accompagné d’un appel à l’action, mais surtout apporter la solution au problème du destinataire.
La création de contenu
Le marketing de contenu est l’une des techniques qui permettent d’inciter les internautes à vous rendre visite. Les articles de blog, les infographies, les vidéos, les podcasts, et autres sont autant de contenus que vous pouvez mettre à la disposition des internautes pour les attirer vers votre offre.
Quels sont les outils de la prospection digitale ?
Pour communiquer sur Internet, atteindre votre public type et générer plus de leads, il est judicieux de miser sur plusieurs canaux de communication. Les outils indispensables et efficaces pour faire de la prospection digitale sont :
– votre site web : il regorge d’informations sur votre produit ou service. Les internautes peuvent déjà avoir ce dont ils ont besoin en surfant sur vos pages.
– les réseaux sociaux : selon votre audience, utilisez LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram ou TikTok pour mettre en avant votre offre. Une manière de communiquer avec votre cible et de trouver des leads matures.
– les outils de messagerie : les applications de messagerie instantanée comme WhatsApp, Messenger, WeChat et autres sont aussi des outils pour se rapprocher et établir des relations avec votre audience.
– Les outils de gestion de la relation client ou CRM : Salesforce, Zoho, SugarCRM sont autant d’outils qui vous offrent l’opportunité de gérer, de suivre et d’analyser votre relation avec vos prospects. C’est aussi un excellent élément pour planifier vos actions marketing et déterminer les prospects qui veulent acheter.
Dans le contexte où les consommateurs préfèrent aller sur Internet et faire eux-mêmes des recherches, le meilleur moyen de les atteindre est la prospection digitale. Avec les bonnes techniques et les bons outils, elle permet aussi le développement de votre activité. Sur le long terme, soyez rigoureux sur le ciblage et sur les actions à mettre en place pour toujours améliorer votre portefeuille client.
