Techniques de négociation commerciale : 7 techniques pour mieux vendre
Quelles sont les meilleures techniques de négociation commerciale ?
Lorsque vous travaillez dans la vente, le moins que l’on puisse dire est que le développement de vos compétences de négociation n'est pas négociable. Dans cet article, nous vous présentons quelques techniques de négociation commerciale ainsi que des compétences utiles pour mieux vendre.
La négociation commerciale est importante tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. Elle permet au vendeur de répondre aux préoccupations d'un acheteur concernant un achat en rétablissant la valeur du produit ou du service et en faisant des compromis. Idéalement, une négociation commerciale devrait aboutir à la conclusion d'une affaire. Néanmoins, elle permet également aux vendeurs et aux acheteurs de se séparer à l'amiable si nécessaire. En outre, l'objectif principal du processus de négociation est de parvenir à un accord acceptable pour les deux parties. Afin d’y parvenir, voici quelques techniques de négociation commerciale que vous pouvez mettre en œuvre afin de booster vos ventes.
Sondez le prospect en le laissant parler en premier
Dans la hâte de vendre, les vendeurs finissent souvent par proposer des remises ou par élargir la portée du travail avant d'avoir entendu la version des clients potentiels. Mais peut-être que le problème n'est pas du tout lié au prix ! Vous ne pouvez pas en être sûr tant que vous ne les laissez pas prendre les devants.
Une grande partie de l'efficacité d'une négociation commerciale consiste à réagir à ce que dit le prospect et à recueillir des informations précieuses. Laisser le prospect parler en premier peut vous aider notamment à identifier les problèmes sous-jacents. Si possible, prenez des notes ou demandez à un collègue de vous aider lorsque vous utilisez cette technique de négociation commerciale. Vous serez ainsi sûr de ne pas oublier une information essentielle que votre interlocuteur vous a donnée.
Proposez une remise à un chiffre, si nécessaire
Si, au cours d'une négociation de prix, vous avez la possibilité de réduire le coût proposé au client, ne donnez jamais une fourchette de réduction. Par exemple, évitez les déclarations du type : “Je peux réduire le prix de 10 ou 15 %”. Le client aurait pu accepter une réduction de 10 %. Mais dès qu'il sait que 15 % est également une possibilité, pourquoi choisirait-il la première option ?
En outre, avec cette technique de négociation commerciale, veillez à éviter à tout prix les prix intermédiaires. Non seulement cela montre un peu de désespoir de votre part, mais au moment de conclure l'affaire, le prospect côté pourrait aussi penser que vous pouvez peut-être descendre encore plus bas.
Expliquez la valeur du produit par des chiffres
Au moment de créer un plan de vente, vous devez quantifier la valeur de votre produit, puis l'utiliser pour négocier un meilleur prix. Au moyen de chiffres, montrez à votre client potentiel ce qu'il peut gagner sur une plus longue période en investissant dans votre offre dès maintenant. N'oubliez pas que le prix est toujours lié à la valeur, c'est pourquoi il est essentiel que les négociations aillent au-delà de l'argent.
Une fois que vous aurez utilisé des chiffres pour montrer à vos prospects la valeur réelle de votre offre, leur perception de votre devis changera. En outre, les vendeurs proposent souvent un tas d'avantages gratuits, dont ils ne parlent pas lorsqu'ils expliquent le prix proposé. Assurez-vous que votre prospect est au courant des services complémentaires que vous lui proposez lorsque vous élaborez votre technique de négociation commerciale.
Prêtez attention aux indices non verbaux
Si vous pensez que l'art de la négociation réside dans vos mots, détrompez-vous ! Les indices non verbaux comme votre langage corporel, le ton de votre voix, le fait que vous ayez frémi ou bégayé comptent tout autant dans votre technique de négociation commerciale. Il est essentiel de faire preuve d'assurance lors d'une négociation commerciale.
Pour que cette technique de négociation commerciale fonctionne, essayez de vous considérer comme un partenaire prêt à fournir des services au prospect. Tenez fermement votre position lors d'une négociation. Le fait d'être trop vendeur ou d'apparaître comme trop soumis ne fera qu'inviter le client à se montrer plus agressif à votre égard.
Utilisez le calendrier du prospect comme outil de négociation
Vos prospects peuvent avoir une date limite pour conclure un contrat. Ils ne joueront donc à la dure que jusqu'à cette date. Si vous pouvez vous faire une idée précise de leurs délais, vous pourrez négocier en conséquence. Supposons que le client propose un contre-prix qui ne vous convient pas, attendez un certain temps. Gardez-le en haleine en lui demandant la permission de revenir dans les 24 heures par exemple.
Dans cette technique de négociation commerciale, laissez les délais pencher en votre faveur, puis proposez à nouveau un prix. Vous aurez également une date limite pour conclure une affaire. Mais essayez de ne jamais laisser le prospect en avoir vent. Soyez prudent lorsque vous répondez aux questions du client potentiel qui vous tourne autour, révélant accidentellement votre calendrier.
Formulez des demandes en échange de remises
Il n'y a rien de mal à établir une relation de concessions mutuelles avec votre prospect dans votre technique de négociation commerciale. Dans cet esprit, veillez à formuler quelques demandes personnelles en échange de vos remises. L'établissement d'une relation donnant-donnant vers la fin de la négociation peut sembler laconique, mais elle finit souvent par renforcer le respect et la confiance entre les deux parties.
Si vous et votre client ne parvenez pas à vous entendre, il est difficile de créer une relation de travail mutuellement bénéfique qui vous permettra de renouveler vos contrats à l'avenir. En d'autres termes, vous devez avoir envie de retravailler avec votre client, et cela ne peut se faire que si la collaboration est bénéfique pour les deux parties.
Sachez quand arrêter la négociation
Il est compréhensible que vous vous pliiez parfois en quatre pour mener à bien une négociation, mais définissez vos limites. Si les négociations tournent invariablement au déraisonnable avec des marges bénéficiaires dérisoires et un prospect qui ne veut pas changer d'avis, retirez-vous respectueusement. Il est clair qu’aucune technique de négociation commerciale ne fonctionnera avec ce prospect.
À long terme, il est préférable de trouver des prospects qui comprennent la valeur de votre produit et le prix que vous négociez plutôt que de travailler de manière sous-évaluée. Un client potentiel qui n'accepte de signer que si vous baissez considérablement le prix vous obligera à chercher des marges plus tard. Il est également probable que même après une longue négociation, il ne voit pas les avantages de votre offre. Dans ce cas, il est souvent difficile de rassasier le client, ce qui l'amène à vous donner des avis négatifs à l'avenir.
