Préparer une négociation commerciale : les 5 étapes essentielles
5 étapes pour bien préparer une négociation commerciale
Si un vendeur conclut une vente, c’est parce qu’il a les techniques efficaces et les bons mots pour entamer la négociation commerciale. Pour qu’une négociation commerciale soit conduite adéquatement, il vous faut vous préparer. Cela vous permet d’avoir en amont toutes les informations nécessaires sur votre interlocuteur, mais surtout de définir la stratégie à mener et les argumentaires de vente à utiliser.
Qu'est-ce que la négociation commerciale ?
À la fin d’un cycle de vente, il vous faut entamer une négociation commerciale. Cette phase consiste à mettre en place des actions et à utiliser diverses techniques pour communiquer avec le prospect dans le but de trouver un accord gagnant-gagnant.
Vous devez :
- échanger ;
- faire de l’écoute active ;
- entamer des discussions ;
- mettre en valeur votre offre,
- ajuster l’offre tout en tenant compte des besoins de votre interlocuteur et de vos limites ;
- se mettre d’accord sur les différentes conditions du contrat ;
- et finir par une signature.
Une négociation commerciale peut être de cycle court ou de cycle long, cependant l’important à retenir est qu’une préparation est indispensable. Elle vous garantit la bonne conduite de la négociation et les armes nécessaires pour être un excellent négociateur.
Étape 1 : Connaître les acteurs en présence
La première phase de préparation d’une négociation commerciale est l’identification de votre ou de vos interlocuteurs. Cela commence par la personne avec qui vous allez discuter en direct, ceux qui peuvent influencer la décision du prospect, ceux qui vont participer aux débats et à la hiérarchie pour arriver à celle qui prend la décision finale.
Il est important de savoir qui ils sont, leurs caractères, leur personnalité, leur rôle, leurs compétences, leur besoin et pourquoi ils veulent votre offre. Que ce soit un particulier ou une société, vous devez aussi faire le maximum pour connaître leurs atouts, leurs faiblesses, leurs besoins, leurs motivations et leurs objectifs. Ce seront des informations vérifiées qui pourront vous aider à mener la négociation d’une main de maître, mais aussi pour mettre en confiance votre interlocuteur.
Un autre acteur que vous ne devez pas négliger est votre concurrent. Toutes les informations concernant leur offre, leur stratégie et les détails qui font leur différence sont déterminantes pour la préparation de vos argumentaires de vente.
Étape 2 : Déterminer des objectifs réalistes et chiffrés
Comme tout vendeur, votre objectif est de réussir à mener à bien une négociation commerciale et à conclure la vente. Pour préparer efficacement cette phase, vous devez définir un objectif clair, chiffré et surtout réaliste.
L’idéal est d’écrire noir sur blanc votre objectif, par exemple : réussir à augmenter de 10 % mon chiffre d’affaires avec ses clients ou à convaincre le client d’acheter 10 offres. Il ne suffit plus d’avoir en tête une idée vague, mais plutôt de fixer une fourchette par rapport au prix, au nombre de vente à atteindre ou au pourcentage de chiffre d'affaires à obtenir. Une pratique qui vous permettra d’avoir une zone de manœuvre lors de la négociation.
Cependant, si vous voulez atteindre un point que vous avez fixé, il faut être raisonnable. Des objectifs atteignables, qui tiennent compte des réels besoins et des ressources de vos prospects.
Pour définir un objectif réaliste, chiffré et précis, fiez-vous à vos propres expériences et à celles de vos confrères, aux propos de vos anciens prospects, mais aussi aux propositions de vos concurrents. Grâce aux informations récoltées lors de la première étape, vous pourrez aussi fixer un objectif en rapport aux moyens financiers de votre cible.
Étape 3 : Définir sa stratégie
Quand vous avez toutes les informations sur les acteurs en présence et avez défini votre objectif, il est maintenant temps de mettre en place une stratégie pour conduire au mieux la négociation commerciale. Pour vous aider, listez les points importants que vous devez aborder avec votre interlocuteur.
Par rapport aux informations que vous avez déjà, vous saurez comment parler avec lui : s’il a besoin que vous le poussiez pour prendre une décision ou qu’il faut beaucoup de prudence. La liste que vous avez faite vous aide à définir les moments opportuns pour parler de tel ou tel point, mais surtout pour mieux agencer votre discours.
Etape 4 : Construire son argumentaire de vente
Après avoir défini la stratégie, vous devez construire un argumentaire de vente personnalisé. Pour ne pas se perdre lors de la négociation, préparez une liste d’arguments percutants que vous allez glisser naturellement dans votre discours. Munissez-vous de preuves tangibles et des faits concrets pour appuyer vos dires.
Comme une négociation ne se passe pas toujours comme prévu, vous devez vous attendre à des objections. Anticipez les différentes réponses que peut avoir votre prospect et préparez des arguments forts et adaptés. Plus vous exploitez les détails concernant votre cible, plus vous saurez quelles pourraient être leurs objections.
Pour finir, même avec d’excellents arguments, il est prévenant de penser au type de concession que vous pourrez faire, à des propositions alternatives et à une solution de repli.
Etape 5 : Mettre en place un environnement favorable
Avec toutes les préparations que vous avez déjà entamées, sachez que l’environnement dans lequel se passe l’échange est aussi crucial. Vous pouvez le faire dans votre local, chez le prospect ou dans un endroit neutre. L’essentiel est que votre interlocuteur se sent à l’aise et puisse s’exprimer librement. Les détails sur votre interlocuteur peuvent vraiment vous aider à choisir un lieu propice aux échanges.
Avant le jour J, n’hésitez pas à envoyer un mail à votre interlocuteur pour le rappeler de votre rendez-vous en précisant la date, l’heure et l’objet de l’entretien. C’est déjà un contact préliminaire qui lui permettra d’être en confiance.
Avant l’entretien, vous devez déjà avoir en tête ce qui va se passer le jour J : le début des échanges, les points à éclaircir, les arguments à placer face à telle ou telle réponse, votre registre d’émotion et la fin de la négociation commerciale. La réussite d’une négociation réside dans sa bonne préparation et l’improvisation n’a pas sa place ici.
