Comment réussir une vente par téléphone ?

Vente par téléphone : 6 conseils pour réussir

Si vous travaillez dans la vente, vous savez que le premier appel à un prospect est crucial. Cet appel est le moment où vous devez briller et faire une bonne première impression. Sachant que vous représentez à la fois vous-même et votre entreprise, vous devez faire preuve de professionnalisme et inspirer la confiance. En présentant ces qualités, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et transformer vos prospects en clients.

Les avantages de la prospection téléphonique 

Tout comme Internet, le téléphone est un outil puissant lorsqu'il s'agit d'organiser et de conclure des ventes. Qu'il s'agisse d'établir le contact avec un nouveau prospect, de passer un appel à froid ou d'assurer le suivi d'un prospect, savoir effectuer une vente par téléphone de manière efficace peut s'avérer essentiel à votre réussite.

La vente par téléphone présente un avantage par rapport aux autres interactions, car :

• Elle se déroule en temps réel, contrairement à la messagerie numérique ; 
• Elle est également moins dépendante d'une connexion Internet stable ;
• Plus important encore, 57 % des acheteurs de haut niveau préfèrent être contactés par téléphone selon les statistiques.

En outre, si vous savez comment tirer le meilleur parti de vos appels à froid et de vos suivis, vous devriez être en mesure de qualifier davantage de prospects. Vous aurez également la possibilité de passer moins de temps à les relancer.

Conseils pour bien préparer son appel à froid

Comme toute chose, la vente par téléphone commence par une bonne préparation. Utilisez ces conseils d'experts en vente par téléphone pour préparer votre appel à froid convenablement.

1. Utilisez un script de vente pour une meilleure gestion du temps

Les clients ne veulent pas être confrontés à une vente par téléphone trop robotisée. De nombreux professionnels s'appuient sur des modèles d'appels à froid préétablis pour améliorer leur efficacité et mieux contrôler leurs conversations de vente.

Ainsi, la mise en place d'une routine simple peut vous aider à identifier plus rapidement les appels susceptibles de déboucher sur des ventes et ceux qui ne le sont pas. Le choix d'un script qui peut être adapté à vos besoins et à votre situation spécifiques vous aidera à :

• vous présenter avec assurance et professionnalisme ;
• planifier à l'avance les points clés de la conversation et de l'écoute ;
• vous sentir moins anxieux à l'idée de passer des appels à froid (ce qui vous incitera à en passer davantage).

2. Sachez quel est le meilleur moment pour appeler

Selon une étude, le moment optimal pour un appel à froid se situe entre 16 et 17 heures , le mercredi ou le jeudi. Bien que vous ne puissiez pas concentrer tous vos appels à froid deux heures par semaine, vous devriez profiter de ces moments chaque fois que possible.

Vos prospects sont moins susceptibles de considérer votre appel comme une interruption lorsqu'ils sont en mode de ralentissement à la fin de la journée de travail. Par ailleurs, en milieu de semaine, ils ont non seulement l'occasion de rattraper leur retard sur leur liste de choses à faire, mais ils ne sont pas encore prêts à commencer à préparer le week-end. 

Néanmoins, quel que soit le moment, la persistance est essentielle. Si vous êtes un professionnel de la vente par téléphone, vous savez probablement qu'il faut parfois passer plusieurs appels avant d'atteindre un prospect. 

3. Soyez prêt à laisser un message vocal

Il faut généralement entre huit et douze tentatives pour joindre un prospect par téléphone. Si vous n'arrivez pas à joindre votre prospect, préparez-vous à laisser un message vocal de qualité et pertinent. Pour cela :

• Mettez immédiatement en évidence la raison de votre appel ;
• Utilisez l'humour, l'enthousiasme ou des informations clés sur l'entreprise du client pour vous démarquer ;
• Faites en sorte que votre message vocal dure moins de 30 secondes ;
• Vous devez également prendre des notes et être prêt à engager directement la conversation lorsque votre prospect rappelle.

Astuces pour gérer convenablement les appels à froid 

Après vous être bien préparé, il est temps de passer aux choses sérieuses. Voici donc quelques conseils pour bien gérer vos appels à froid.

4. Soignez votre introduction 

L'appel à froid est votre première et meilleure occasion d'entamer une nouvelle relation commerciale lucrative. Il convient ainsi de faire bonne impression. Utilisez donc ces conseils de vente par téléphone pour établir rapidement un lien avec votre prospect lors de l'introduction de votre appel de vente.

• Adressez-vous toujours à votre prospect par son nom ;
• Passez immédiatement à la raison de votre appel, en insistant sur ce qu'il peut en retirer ;
• Posez ensuite quelques questions auxquelles il est facile de répondre pour faire parler le client.

N'oubliez pas de vous concentrer principalement sur votre prospect, et non sur votre produit. 

5. Suscitez l'enthousiasme autour des résultats

L'une des meilleures astuces de vente par téléphone est de susciter l'enthousiasme en mettant en avant les résultats, et pas seulement les solutions. Pour cela :

• Utilisez des données concrètes pour démontrer le succès de votre produit ;
• Décrivez les offres spéciales que vous avez été autorisé à proposer ;
• Racontez une histoire convaincante sur la façon dont vous avez aidé d’autres clients à relever des défis similaires.

Rappelez-vous que c'est en donnant la priorité à ce qui intéresse votre client que la vente axée sur les résultats se distingue. 

6. Écoutez les informations clés

Tout acheteur veut être entendu. Écoutez activement les informations fournies par vos prospects en donnant un feedback pour montrer que vous avez entendu et compris ce qui a été dit. Lorsque vous écoutez les informations clés et que vous les utilisez pour orienter les conversations téléphoniques vers les objectifs ou les défis de votre prospect, 

Il vous sera alors plus facile de proposer une solution de vente convaincante. Vous aurez également plus de chances d’établir la confiance. D'après le rapport de LinkedIn, 42 % des acheteurs apprécient l'écoute active. 56 % d'entre eux sont tout à fait d'accord pour dire qu'ils sont plus susceptibles de considérer une marque lorsqu'un représentant commercial démontre une compréhension claire de leurs besoins.

Que faire après son appel ?

Dans chaque conversation de vente, il arrive un moment où vous devez finalement arrêter de vendre. Il est alors important de savoir quand mettre fin à votre argumentaire de vente et passer à la conclusion. Vous saurez qu'il est temps de conduire votre prospect vers un engagement d'achat lorsque :

• Vous avez confiance en la capacité de votre solution à répondre aux besoins du prospect ;
• Vous avez entièrement décrit et démontré cette capacité ;

Les erreurs de communication sont très fréquentes dans le monde des affaires et il vous appartient de les éviter. Demander une réponse par oui ou par non semble être la prochaine étape naturelle de votre conversation de vente. Rester à l'écoute des signaux indiquant que vous avez répondu à tous les points de douleur de votre client est une bonne compétence à pratiquer.