PROGRAMME DE FORMATION

Ten Steps ™ – Sales Management

Développement des compétences en management commercial et renforcement de la culture de l'entreprise visant à faire réussir les équipes dans la réalisation des standards de performance.

Parcours de formation visant à développer des compétences spécifiques adaptées au contexte et enjeux du marché « post-covid » en termes de techniques de commercialisation et de management afin de préparer le rebond de l’activité économique.

Le contexte de la formation impliquant une ingénierie sur-mesure du programme de formation, voici ci-dessous l’ensemble des thèmes pédagogiques susceptibles d’être abordés suite à l’audit des besoins réalisé en amont de la formation.

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?

Profil du stagiaire

Administration des ventes
Manager commercial / direction commerciale
Responsable d’unité commerciale / centre de profit
Entrepreneur / Dirigeant / Chef d’entreprise

Prérequis

Profil actuellement en activité professionnelle et en charge du développement commercial
Positionnement des compétences en management commercial du stagiaire établi avant le début de la formation au travers d’un diagnostic formalisé et d’un entretien individuel.

Prérequis techniques

Matériel de prise de note pour les formations à distance et/ou en présentiel en salle
Disposer d’un équipement informatique : ordinateur fixe ou portable avec microphone intégré ou externe et écouteurs (en visio)
D’un espace calme et isolé du bruit extérieur (en visio)
D’une connexion internet permettant l’utilisation d’un logiciel de visio-conférence (en visio)

Nombre minimum et maximum de stagiaires

Minimum : 3 stagiaires
Maximum : 12 stagiaires

Durée : à partir de 36H

Exemple de déroulement :
> 2 journées consécutives en mode présentiel soit 16H
> 6 sessions de 2H deVisio-formations hebdomadaires soit 12H
> 1 journée de séminaire final enmode présentiel soit 8H

Tarifs : à partir de 2995,00€ par stagiaire

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Adapter son modèle managérial aux exigences du « management de proximité » dans un nouveau contexte mixte télétravail et in-situ
Savoir mobiliser, fédérer, accompagner, suivre et motiver ses équipes en situation de doutes et de fragilité.
Réussir à animer les rituels managériaux individuels et collectifs à distance lors de réunion en visioconférence
Conduire le changement : savoir agir et faire-agir ses équipes dans les situations de tension, d’incertitude, de crise, de transformation et d’urgence.

CONTENU (PROGRESSION PEDAGOGIQUE)

Le manager de la performance commerciale en situation de transformation
     - La culture du pilotage de l’activité commerciale
    - Les tableaux de bords et les standards de performance
     - Les rituels managériaux individuels et collectifs : sur site et à distance.
     - L’analyse, l’interprétation et la signification des KPIs pour dresser un plan d’action S.M.A.R.T
     - La prise de décision « Facts & Feeling » : la mise en œuvre et le suivi de chaque plan d’action individuel.
Le manager leader : adapter son leadership au profil du collaborateur et aux contextes
     - Comprendre les motivations intrinsèques de chacun : D.I.S.C. de Marston
     - Les 4 types de leadership situationnels : Matrice de Hersey &Blanchard
     - Le leader assertif et les 3 postures à éviter : matrice de l’assertivité
     - La communication non-violente : O.S.B.D.
Le manager expert et la crédibilité : leading by example
     - La maîtrise des méthodes de commercialisation B2B : TPE/PME/GrandsComptes
     - Le social selling B2B via les canaux digitaux
     - La maîtrise des méthodes de commercialisation B2C : salarié,demandeurs d’emploi, retraité, étudiants, autres, …
     - Le social selling B2C via les réseaux sociaux
Le manager coach : accompagner et donner confiance en entraînant sur de nouvelles habitudes
     - Accompagner l’approche commerciale au quotidien pour donner confiance
     - Savoir structurer et modéliser une approche de vente adaptée à chaque collaborateur
     - Savoir entraîner ses équipes de ventes pour ancrer de nouvelles habitudes
     - Poser les questions qui créent les prises de conscience à chaque collaborateur
Le manager du changement :
     - Les 8 étapes du changement
     - Savoir comprendre les freins et ressorts face aux changements
     - Savoir identifier les acteurs du changement
     - Savoir mobiliser et fédérer face au changement

ORGANISATION

Moyens pédagogiques et techniques

Accueil des stagiaires dans une salle Virtuelle et/ou Physique dédiée à la formation.
Documents supports de formation projetés.
Exposés théoriques
Temps d’échange avec l’intervenant et temps de réflexion personnel
Études de cas concrets
Quizz en salle, jeux de rôles et mise en situation

Dispositif de suivi de l'exécution de d'évaluation des résultats de la formation

Certification de réalisation à la fin de la formation
Feuille d'émargement
Questionnaire de satisfaction et propositions des axes d’améliorations
Évaluation à mi-parcours de la progression d’acquisition des nouvelles techniques de vente soit par l’observation terrain, au travers de jeux de rôles, de simulations ou d’un questionnaire.
Évaluation à la fin du parcours de formation afin d’établir la montée en compétence du stagiaire au niveau de ses techniques de vente et de commercialisation dans le contexte post-covid et dans le cadre du rebond économique au travers soit d’un questionnaire, d’un audit ou d’un entretien individuel.

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