Choisissez votre parcours

Impulsion

Durée : 14h

Format : Distanciel ou Présentiel

Lieu : Visio ou sur site

Tarif : Nous consulter

Effectif : 2 à 12 personnes

Mode : Formation-action

Pédagogie : Formation-action

Prise en charge OPCO/FAF

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Performance

Durée : 48h de formation synchrone avec notre expert sur 3 mois

Format : Distanciel ou Présentiel

Lieu : Visio et/ou sur site

Tarif : Nous consulter

Effectif : 3 personnes ou +

Pédagogie : Accompagnement opérationnel

Prise en charge OPCO/FAF

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Sur-mesure

Selon vos objectifs, vos enjeux et vos contraintes, nous pouvons également façonner VOTRE parcours sur-mesure.

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10 étapes pour faire progresser vos commerciaux

Une méthode concrète pour piloter l'activité, faire progresser les commerciaux et atteindre les objectifs de
performance. Comment le manager commercial peut-il créer les conditions pour que son équipe progresse et performe durablement ?
‍
- Vous portez les objectifs commerciaux, mais votre quotidien est souvent absorbé par les urgences, les
arbitrages et les écarts de performance à traiter
- Certains commerciaux obtiennent d'excellents résultats, d'autres stagnent sans que les causes soient toujours clairement identifiées
- L’activité est suivie, mais les indicateurs, les rituels et les plans d’action ne suffisent pas toujours à créer
une progression durable.

Cette formation vous permet de passer d’une logique d’expert qui “fait à la place” à une posture de développeur de performance : fixer le cap, structurer l’activité, accompagner les commerciaux et installer un cadre clair pour faire progresser l’équipe.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Décliner une stratégie commerciale en objectifs, priorités et plans d'action opérationnels clairs
Piloter l'activité commerciale à l'aide d'indicateurs pertinents et de rituels de management structurés
Adapter leur posture de leadership aux profils et aux niveaux d'autonomie de leurs collaborateurs
Accompagner la progression des commerciaux grâce aux techniques de coaching managérial
Mettre en place un cadre de fonctionnement favorisant la
responsabilisation et la performance durable

Modalités d'évaluation

Avant

Diagnostic amont des pratiques managériales et commerciales

Questionnaire d’auto-positionnement
Audit des outils et rituels de pilotage

Pendant

Observation des mises en situation (études de cas, jeux de rôle, simulations)
Quiz de validation des connaissances

Après

Auto-évaluation Avant/Après
Formalisation d’un plan d’action managérial

Durée et modalités

16h

Bootcamp Intra ou Inter (présentiel)
≠ Formules d’accompagnement
Tarifs : nous consulter

Effectif : 3 à 12 participants
Délai d’accès : Environ 3 semaines, le temps de finaliser l’analyse du besoin, la convention et, le cas échéant, l’accord de prise en charge*
(*) voir délais d’instruction de l’organisme financeur

Pédagogie

Pédagogie active et expérientielle
Entraînement sur situations réelles

Contenu de la formation

Step 1

Fixer le cap et piloter l’activité

Clarifier les ambitions commerciales : CA, marge, activité, priorités
Traduire les objectifs en plans d'action

MC1. Stratégie
MC2. PAC

Step 2

Développer son expertise métier (le manager expert)

Maîtriser 5 expertises : le cœur du métier, les offres, la vente, la technologie, l’ADV
Préparer et animer des prises de parole à fort impact

Step 3

Développer son leadership (le manager leader)

Adapter son style de leadership avec la matrice Hersey & Blanchard
S’affirmer dans la relation à l’autre
Nouer des relations saines et durables avec les principes de Dale Carnegie
Utiliser le DISC de Marston pour mieux se synchroniser avec l'autre
Comprendre et considérer les besoins de l'autre (SONCAS, Maslow, PNL)

MC3. Vision

Step 4

Organiser l’exécution commerciale (Le manager gestionnaire)

Clarifier les rôles et responsabilités
Définir les rituels : réunions, points individuels, revues d’activité
Structurer la circulation de l’information
Poser les règles de fonctionnement collectif

Step 5

Faire grandir ses commerciaux (Le manager coach)

Structurer ses échanges et son accompagnement
Accompagner ses équipes avec les méthodes Grow, Score et Pain &
Pleasure
Animer les rituels : réunions, revue pipeline, comités commerciaux

MC4. Développement

Step 6

Piloter l’activité commerciale

Se doter des outils de pilotage de la performance commerciale : tableau
de bord, base de données, CRM, KPI
Assurer un suivi régulier de l'activité et des résultats commerciaux
Détecter les écarts de performance

MC5. Pilotage

Step 7

Calibrer les moyens aux objectifs

Dimensionner les effectifs
Identifier les outils nécessaires
Ajuster le budget, les supports et la logistique
Repérer les manques de ressources

MC6. Ressources

Step 8

Recruter et intégrer les talents

Établir les fiches de poste : profils recherchés, compétences attendues
et critères de sélection
Recruter
Intégrer et sécuriser la période d’essai
Accompagner les mobilités et promotions internes

MC7. Recrutement
MC8. Onboarding

Step 9

Gérer son temps et ses priorités

Définir ses priorités hebdomadaires avec la méthode des Big Rocks
Définir l’agenda du manager commercial
Les rituels
Matrice d’Eisenhower

MC9. Agenda

Step 10

Installer les règles du jeu

Développer une culture commerciale commune
Favoriser la responsabilisation individuelle
Développer les compétences comportementales et la motivation

MC10. Culture

Management commercial

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Impulsion

Performance

Sur-mesure

Public

Prérequis

10 étapes pour faire progresser vos commerciaux

Objectifs pédagogiques

Modalités d'évaluation

Avant

Pendant

Après

Durée et modalités

Pédagogie

Contenu de la formation

Fixer le cap et piloter l’activité

Développer son expertise métier (le manager expert)

Développer son leadership (le manager leader)

Organiser l’exécution commerciale (Le manager gestionnaire)

Faire grandir ses commerciaux (Le manager coach)

Piloter l’activité commerciale

Calibrer les moyens aux objectifs

Recruter et intégrer les talents

Gérer son temps et ses priorités

Installer les règles du jeu

Accessibilité Handicap