Formation Développement Commercial

10 étapes pour engager durablement vos prospects

Et si vos commerciaux étaient efficients, performants et épanouis dans leur travail ? Vendre une formation nerepose pas uniquement sur ce que l’on dit, mais sur la manière dont on engage le prospect tout au long durendez-vous. La formation Ten Steps to sign up ! transmet une méthode commerciale structurée, dédiée auxorganismes de formation, permettant d’obtenir progressivement l’adhésion du prospect grâce à 10 miniclosings successifs.Grâce à une pédagogie est active et expérientielle, directement ancrée dans les situations réelles de vente deformations (langues, coaching, bien-être, business), les participants apprennent à conduire un rendez-vous devente complet (appel de découverte, entretien de vente, closing), en combinant processus commercial, posturerelationnelle, discours argumentatif et stratégie d’engagement.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les stagiaires sauront :

Analyser la situation d’un prospect afin d’identifier ses
enjeux, contraintes et motivations
Identifier les frustrations, désirs et motivations profondes du
prospect (jusqu’au 5ᵉ why)
Structurer un rendez-vous de vente selon les 10 étapes
Conduire le rendez-vous en obtenant 10 mini-closings
Argumenter une offre de formation en lien direct avec lesattentes prioritaires du prospect
Animer les tarifs et le(s) financement(s) pour favoriserl’adhésion sans rupture relationnelle
Engager le prospect jusqu’à la réservation effective de lapremière session de formation

Modalités d'évaluation

Avant

Diagnostic amont des techniques deventes et de commercialisation

par questionnaire
par audit
par entretien individuel

Pendant

Etudes de cas, jeux de rôle,simulations
Appels réels (en option)
Quiz et évaluations formatives

Après

Diagnostic aval
Certification

Durée et modalités

40h

E-learning I 32h(LMS RiseUp)
Masterclass I 6h
Visio-training I 1h
Examen 1:1 I 1h

Pédagogie

Pédagogie est active et expérientielle
Situations réelles
Entrainement
Méthode Ten Steps to sign up ! exclusive

Contenu de la formation

Step 1

L’appel de découverte (inbound) / Le rdv de qualification (outbound)

Créer une première impression positive (posture C.P.E.D.)
Qualifier le projet du prospect (frustrations, envies et échéance)
Créer la curiosité pour valider l’intérêt mutuel

MC1 (inbound) : Echéance. Votre prospect reconnaît l'urgence àagir et valide la date de déploiement de la solution.
MC1 (outbound) : Confirmation. Valider l’intérêt mutuel àcollaborer ensemble.

Step 2

La découverte relationnelle

Installer une relation de confiance
Adapter sa communication et son non-verbal au prospect (synchronicité)
Présenter l’ordre du jour d’un échange humain et authentique

Step 3

La découverte des enjeux

Identifier les frustrations (pain) et les désirs (pleasure) du prospect
Questionner sans orienter
Accéder à la motivation profonde (5ᵉ why)

Step 4

La proposition de valeur

Structurer une offre (gamme)
Projeter le prospect dans sa situation idéale (coeur-tête-tripes)
Valoriser chaque offre au regard des attentes prioritaires du prospect

Step 5

La découverte des critères impératifs d’achat

Éduquer et motiver le prospect
Valider la faisabilité à travers les engagements clés du prospect
Traiter les objections

MC2 : Problématique. Votre prospectaccepte le diagnostic
MC3 : Objectif(s). Votre prospectconfirme son idéal, confirme qu’il abesoin d’une solution (extérieure)
MC4 : Planification. Votre prospectvalide la faisabilité du projet (dates,énergie, contraintes...)
MC5 : Durée. Votre prospect acceptela durée de l’accompagnement
MC6 : Budget. Votre prospect acceptele budget à investir et reconnait que lesacrifice en vaut le bénéfice

Step 6

Le diagnostic des compétences

Créer le processus d’audit
Faire le diagnostic
Valoriser les résultats

Step 7

La valorisation de la marque et de la solution

Raconter l’histoire et les valeurs de la marque de manière incarnée
Faire ressortir les modalités et les bénéfices de la solution proposée enfonction des attentes prioritaires du prospect

MC7 : Marque. Votre prospect adhère à vos valeurs / votre identité.
MC8 : Solution. Votre prospect adhère à la solution proposée.

Step 8

L’animation des tarifs

Éduquer sur les les prix pratiqués sur le marché
Assumer sacrifices et bénéfices
Activer la Reformulation de Synthèse Final (RSF)

MC9a : Investissement. Votre prospect adhère à l’investissementfinancier à concéder pour le projet.
MC9b : Financement(s). Votre prospect valorise le reste à charge.

Step 9

La réservation de la première session

Affirmer la rareté (ouverture de l’agenda)
Matérialiser l’engagement par la réservation de la date
Conforter et consolider

MC10 : Réservation. Votre prospects’engage sur une date de 1ère session

Step 10

Le pilotage de la performance

Mesurer et analyser la performance commerciale
Mettre en place le plan d’action commercial
Ajuster le PAC

Développement commercial B2B

Public

Prérequis