PROGRAMME DE FORMATION

Ten Steps ™ – B2B

Développement des compétences commerciales au travers des différentes étapes de la vente et renforcement de la culture de l'entreprise visant à réussir, à être efficient, performant et à s’épanouir dans le travail.

Parcours de formation visant à développer des compétences spécifiques adaptées au contexte et enjeux du marché « post-covid » en termes de techniques de commercialisation afin de préparer le rebond de l’activité économique.

Le contexte de la formation impliquant une ingénierie sur-mesure du programme de formation, voici ci-dessous l’ensemble des thèmes pédagogiques susceptibles d’être abordés suite à l’audit des besoins réalisé en amont de la formation.

A QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?

Profil du stagiaire

Assistant commercial
Commercial/Business developer
Attaché commercial
Administration des ventes
Manager commercial / direction commerciale
Attaché commercial

Prérequis

Profil actuellement en activité professionnelle et en charge du développement commercial
Positionnement des techniques de ventes et de commercialisation du stagiaire établi avant le début de la formation au travers soit d’un questionnaire, d’un audit ou d’un entretien individuel.

Prérequis techniques

Matériel de prise de note pour les formations à distance ou en présentiel en salle
Disposer d’un équipement informatique : ordinateur fixe ou portable avec microphone intégré ou externe et écouteurs (en visio)
D’un espace calme et isolé du bruit extérieur si à distance (en visio)
D’une connexion internet permettant l’utilisation d’un logiciel de visio-conférence (en visio)

Nombre minimum et maximum de stagiaires

Minimum : 3 stagiaires
Maximum : 12 stagiaires

Durée : à partir de 36H

Exemple de déroulement :
> 2 journées consécutives en mode présentiel soit 16H
> 6 sessions de 2H de Visio-formations hebdomadaires soit 12H
> 1 journée de séminaire final en mode présentiel soit 8H

Tarifs : à partir de 2995,00€ par stagiaire

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

Maîtriser l'offre de produits et services
Affirmer la valeur ajoutée de sa marque
Anticiper les mutations liées au contexte économique
Travailler avec une méthodologie efficace
Renforcer la culture de la performance commerciale
Optimiser la prospection commerciale
S’adapter aux nouvelles organisations de travail : télé-travail, rendez-vous commerciaux à distance en visio-conférence ou par appel téléphonique
S’adapter aux nouveaux marchés du travail et de l’employabilité du contexte « post-covid »
Identifier le cahier des charges du client
Construire et soutenir une solution pertinente
Savoir conclure la vente
Fidéliser les clients
Développer son portefeuille de clients
Renforcer ses techniques de commercialisation pour monter en compétences
Se former aux nouvelles techniques de prospection via les nouveaux outils digitaux

CONTENU (PROGRESSION PEDAGOGIQUE)

L'organisation de travail
     - La fixation des objectifs commerciaux
     - Le tableau de projection : offensive commerciale
     - Analyse statistique des critères de performances
     - Mise en place des KPI
     - Liste des prospects potentiels
Les étapes de la vente
     - La prise de contact
     - La découverte
     - La mise en valeur de sa marque, de son offre commerciale et de sa valeur ajoutée
     - Les 5 premiers "mini-closing"
     - L'esprit de sa méthode
     - L'animation de sa grille tarifaire
     - Le suivi de la base prospects-clients
Le traitement des objections
- La méthode de traitement des objections
- Les objections les plus fréquentes
L'adaptabilité face à l'acheteur
     - Identifier les profils "émotionnels"
     - Identifier les profils "rationnels"
     - Adapter son discours selon le profil
     - Adapter son comportement selon le profil

ORGANISATION

Moyens pédagogiques et techniques

Accueil des stagiaires dans une salle Virtuelle et/ou Physique dédiée à la formation.
Book de formation
Documents supports de formation projetés.
Exposés théoriques
Temps d’échange avec l’intervenant et temps de réflexion personnel
Études de cas concrets
Quizz en salle, jeux de rôles et mise en situation

Dispositif de suivi de l'exécution de d'évaluation des résultats de la formation

Certification de réalisation à la fin de la formation
Feuille d'émargement
Questionnaire de satisfaction et propositions des axes d’améliorations
Évaluation à mi-parcours de la progression d’acquisition des nouvelles techniques de vente soit par l’observation terrain, au travers de jeux de rôles, de simulations ou d’un questionnaire.
Évaluation à la fin du parcours de formation afin d’établir la montée en compétence du stagiaire au niveau de ses techniques de vente et de commercialisation dans le contexte post-covid et dans le cadre du rebon économique au travers soit d’un questionnaire, d’un audit ou d’un entretien individuel.

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